中国已成为全球数字零售行业的领导者，2024年我国网民数量已达到11亿人，网购人数高达9.74亿人，为数字零售市场注入强劲动力。这个市场中不仅有淘宝、京东、拼多多等电商平台，还有宝尊电商、若羽臣等做数字零售解决方案的公司，如今又有该领域企业冲击IPO。

格隆汇获悉，近日，上海凯诘电子商务股份有限公司（简称“凯诘电商”）向港交所递交招股书，拟在香港主板上市，独家保荐人为中信建投国际。

凯诘电商以电商综合服务为基础，致力于为品牌提供个性化的线上营销解决方案和一站式服务，如今这个行业的生意好做吗？不妨通过凯诘电商来一探究竟。

01

超9成收入来自货品销售，面临去中介化风险

凯诘电商为品牌拥有人提供全面且定制的数字零售解决方案，协助品牌方有效率建立电商基础架构，并推动线上销售，进而提升营运效率并加速业务成长。

公司通过以下主要渠道提供品牌电商服务：在天猫、京东和拼多多等主要平台上的在线授权旗舰店及其他品牌商城；美团及饿了么等O2O平台；以及抖音、微信小程序和小红书等社交媒体平台。

一般而言，公司会向品牌拥有人采购产品，并将产品销售给终端消费者、电商平台或分销合作伙伴。同时，公司也为品牌拥有人提供流量获取与品牌服务、电商店铺营运服务、品牌价值提升服务、数据及信息技术服务。

自成立以来，凯诘电商已服务超过200个品牌（包括100多个国际品牌），品牌拥有人涵盖食品与饮料、美妆与个人护理、婴童、潮玩、宠物、健康及户外运动行业以及连锁企业。

按货品及服务类型划分，2022年至2025年上半年（简称“报告期”），公司超过90%的收入来自货品销售业务，提供服务的收入占比较低。

而在货品销售业务中，报告期内，公司来自餐饮领域的收入占比从27.7%提升至38%，健康领域的收入占比从14.2%提升至23.5%，而来自宠物、婴童领域的收入占比有所下滑。

按货品及服务类型划分的收入明细，图片来源于招股书

中国数字零售解决方案行业参与者众多，上游包括医疗保健、食品与饮料、美妆及个人护理、宠物等领域的品牌方。

中游数字零售解决方案提供商，帮助品牌做定位、产品开发、零售运营、渠道管理、营销推广，把产品通过电商平台及社交媒体等渠道卖给下游消费者。

凯诘电商处于行业中游，同行上市公司包括宝尊电商、若羽臣、壹网壹创、丽人丽妆、凯淳股份等。

中国的数字零售解决方案市场的生态系统，资料来源：专家会面、灼识咨询

凯诘电商的供应商主要为品牌拥有人、电商平台。报告期内，公司向五大供应商的采购额分别占各期间总采购额的48.1%、48.8%、52.6%及50.5%。据此前的创业板IPO招股书，凯诘电商2020年前五大供应商为大王、亿滋食品、皇家中国及关联公司、乐高玩具、邦士。

公司的客户主要包括以to-B模式采购产品的大型电商平台、以to-C模式采购产品的终端消费者，以及接受其服务的品牌拥有人，2020年五大客户为阿里巴巴集团、亿滋食品及关联公司、大王、高露洁中国、格力高。

值得注意的是，品牌拥有人与公司合作，是看中公司在中国电商市场上面对复杂情况及困难的能力，如果这些复杂性因市场变化而降低，或品牌拥有人选择自行增强内部的支持能力，直接向终端消费者或经销商销售产品，则品牌拥有人对公司解决方案的需求可能下降。

公司已与电商平台达成营销与促销安排，通过目标性广告投放、媒体采购及广告创意设计，为品牌拥有人提高知名度及带来流量。如果凯诘电商未能维系这些关系或以可接受的条件达成新的安排，那么其吸引新客户的能力可能受影响。

此外，凯诘电商与现有品牌拥有人签订的合约中，有一小部分包含不竞争条款。在该条款限制